¿Cómo vender proyectos TI de manera eficaz?

Autor: Mireya Cortés
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Comstor, unidad de negocio de Westcon-Comstor y uno de los principales mayoristas de tecnología Cisco, dio a conocer los cinco puntos claves para vender proyectos de TI a empresas.

1.- Gánese el apoyo del comité ejecutivo

Antes de construir un proyecto de TI, es necesario que se tenga financiamiento, y sin el apoyo de los administradores que toman las decisiones del negocio, difícilmente se implementará el proyecto. Por eso, al igual que los demás departamentos de la empresa, justifique los gastos significativos, presente presupuestos completos, el tiempo de implantación, el perfil del equipo que será involucrado en el proyecto y, principalmente, el costo-beneficio que la inversión traerá para todo el negocio.

2.- Presente el proyecto contando una historia

Para que sea una historia, debe tener un inicio, medio y fin, por lo menos un protagonista, un obstáculo a superar, el proceso de superación y una solución. Presente los hechos de forma estructurada, será más convincente si el protagonista es único y si la historia ocurre en el mundo de los negocios y no en el de la TI para que los oyentes no entiendan que están siendo manipulados. Involucre a los oyentes transmitiendo información, dándoles una base para las decisiones a fin de que lleguen a una conclusión que será el final lógico de la presentación.

3.- Presente el valor agregado

Es natural que la mayoría de los Administradores, especialmente los que no están tan involucrados con la TI, busquen el costo del proyecto y formas de reducirlo. Sin embargo, lo interesante es invertir el juego, cambiando el enfoque hacia la facturación y el valor que será adicionado, mostrándoles los beneficios de la nueva tecnología para toda la empresa y cómo los costos serán disminuidos por los valores que se adicionarán.

4.- Exponga metas realizables

Sin duda este es un punto que puede dañar el convencimiento del proyecto. Las metas deben definirse de acuerdo con cada posibilidad de que puedan realizarse, pues es exactamente eso lo que agrada al cliente, inclusive al interno. Para eso, es necesario hacerse un planeamiento bien hecho, con todas las etapas documentadas y comprobando su efectividad.

5.- Presente un modelo en el que las empresas puedan acompañar el proyecto

Acompañar. Esa palabra puede cambiar el curso de todo el trabajo realizado. Es necesario que exista un monitoreo sistemático de todas las etapas del proceso y mostrar, en cada fase, cuáles fueron los resultados que se alcanzaron y las nuevas metas para los próximos pasos. Ofrecer ese “poder” a los administradores será una gran arma de convencimiento, pero, por otro lado, también puede convertirse en una forma de parar el proyecto a mitad del camino si los resultados no son tan efectivos como los presentados inicialmente.

En resumidas cuentas, entender el lado de los otros administradores y ofrecer toda la información necesaria para que tomen la mejor decisión para la empresa, es el mejor camino para que se apruebe un proyecto de tecnología. Buscar la mejor forma de presentar esos datos facilita el proceso tanto para quien oye, como para quien está a cargo de la aprobación y financiamiento.

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