Integración vertical y horizontal con la fuerza de ventas: Fernando Gamallo, CIO de Laboratorios Sanfer

Autor: Mireya Cortés
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FernandoGamallo-CIO1002018-ok Fernando Gamallo, CIO de Laboratorios Sanfer.

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CIO100 2018 Innovación

PROYECTO: Sanfer TEAMS.

DESCRIPCIÓN: De acuerdo con Fernando Gamallo, CIO de Laboratorios Sanfer, el proyecto consiste básicamente en interconectar a toda la fuerza de ventas con el resto de la organización. Dijo que el negocio de productos farmacéuticos al que  se dedica esta compañía tiene tres puntos de contacto: 1) “los médicos denominados Triple A, que son líderes de opinión; 2) los médicos que generan el 80% de las recetas de nuestros productos y 3) las farmacias o los puntos de venta en centros comerciales. De esta manera, un representante médico puede hacer tres funciones distintas con el mismo producto, aunque internamente toca tres áreas de la organización diferentes”.

Lo que hicimos con este proyecto es que al terminar la visita del representante de ventas a cualquiera de estos puntos de contacto, pudiera levantar un caso mediante Microsoft TEAMS para generar una serie de acciones (workflows) determinadas por tiempos.

Este proyecto de integración multiárea, dijo, combina diferentes plataformas, aunque la principal es Microsoft TEAMS. Para el área de Marketing, por ejemplo, el canal de Microsoft TEAM tiene una pestaña utilizar Power BI, que ofrece cifras de venta interna (que son órdenes recibidas de manera directa de parte de las cadenas y distribuidores de farmacias), y se combina con un modelo de analítica predictiva.

RESULTADOS/BENEFICIOS: La iniciativa ha permitido la integración vertical y horizontal de la fuerza de ventas con las áreas de Marketing, Distribución, y Productividad, entre otras. Gamallo dijo que se trata de un proyecto tecnológico que ha producido un cambio cultural en las áreas de la organización, y que cuenta con el apoyo y compromiso de la Director General, quien tuvo reuniones con los representantes de ventas para conocer las expectativas y problemáticas que enfrentan, “y eso detonó este proyecto”, señaló.

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Fernando Gamallo, CIO de Laboratorios Sanfer, en la entrega de los Premios CIO100 2018 – Décimo Tercera Edición.

 

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