De la ingeniería de ventas a la transformación digital: Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo del Negocio en Casas ARA

Autor: Mireya Cortés
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MartínGuevara-CIO100-2018ok Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo de Negocio en Casas ARA.

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PROYECTO: Proceso de transformación digital con impacto al negocio.

DESCRIPCIÓN: El área encabezada por Martín Guevara Hernández, director de Desarrollo del Negocio en Casas ARA, inició este proyecto hace cuatro años, “por lo que más que convertirse en una ingeniería de ventas para que lleguen más visitas a nuestra página web y tener más prospectos para venderles una casa habitación, se ha convertido en un proceso de transformación digital”.

Para clarificar el impacto que genera este proceso, Guevara destacó tres aspectos principales: la transformación del proceso comercial completo de la empresa, ya que todos los asesores de ventas, quienes tradicionalmente repartían volantes o esperaban posibles clientes debajo de una sombrilla en las casas-muestra, hoy están aprovechando las redes sociales, los contenidos, el uso de motores de búsqueda optimizados (SEO) o blogs, para darles muchos contactos que ellos se puedan enfocar a clientes utilizando medios tradicionales, distinguiendo la fase de decisión en que se encuentra cada uno; 2) se rediseñó el CRM y crearon una aplicación móvil para que los vendedores cuenten con un “CRM light” en su dispositivo y de esta manera puedan mostrar casas, registrar prospectos, dar seguimiento a la obra que está en construcción y efectuar prácticamente la venta desde un dispositivo móvil, así como el pago de sus comisiones “esto les aporta ahorros en sus tiempos de traslado para efectuar trámites y registros para cada desarrollo”; 3) el CRM está efectuando procesos más eficientes y rápidos en las diferentes etapas de los clientes, el call center ha crecido al doble, debido al mayor uso de la app y del sitio web.

RESULTADOS/BENEFICIOS: “Somos el tercer medio en importancia por captación de clientes al interior de la empresa, y en este 2018 esperamos ser el segundo”. De los 1,191 millones de pesos en ingresos que obtuvo Casas ARA en 2017, el 15% fueron por medio digital. Este año, esperan captar más de 1,360 millones de pesos por este medio.

Guevara agregó que este cambio está generando información estratégica para el Comité Ejecutivo de la empresa para que tome decisiones, incluso de inversión en terrenos.

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Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo de Negocio en Casas Aras, en la entrega de los Premios CIO100 2018 – Décima Tercera Edición.

 

 

 

 

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