Martín Guevara Hernández, Ara Consorcio, Director de Desarrollo de Negocios

Autor: José Luis Becerra
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Estrategia CIO, Innovación

Alineación con el Negocio/Innovación

En diciembre de 2012, Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo de Negocios de Ara Consorcio, tomó las riendas de la estrategia de eMarketing. Su misión: elevar la generación de leads en línea y darles seguimiento a lo largo del ciclo hasta la escrituración.

La página electrónica de este desarrollador inmobiliario (ara.com.mx) recibe alrededor de 12 mil visitas mensualmente de personas interesadas en adquirir una vivienda, de ahí que reforzar la estrategia de eMarketing era algo crítico. “Más allá del número de visitas, lo que importa es el porcentaje de conversión, que se adquiera una casa”, señala el ejecutivo.

En un principio, con la colaboración la agencia de diseño web y publicidad en Internet Másclicks, se analizó el diseño de la página y se establecieron las estrategias de posicionamiento en la Red. Si bien los avances eran significativos, trabajar con Mexico Showroom, empresa especializada en la promoción de desarrollos de bienes raíces, añadió gran valor a las iniciativas de mercadotecnia en línea. Guevara Hernández vio un gran potencial en trabajar con esta empresa. “Sabía que estaban negociando con algunos de nuestros competidores, así que le ofrecimos trabajar exclusivamente con nosotros. Ellos crecerían junto con nosotros”, añade.

Así, ARA capitalizó las 40 herramientas desarrolladas por su aliado para dar seguimiento a los prospectos que visitan su sitio, conocer su comportamiento y su lugar de origen, obtener su información de contacto, ayudar a crear campañas altamente enfocadas, e incuso conocer si dichos prospectos son sujetos de crédito.

Una vez que los posibles compradores proporcionan sus datos, éstos llegan de inmediato al Call Center. Desde ahí, los agentes los contactan en menos de 24 horas para confirmar su interés en adquirir una casa, hacer una precalificación de crédito, hacer la preventa y agendar una cita para visitar el desarrollo habitacional de su interés.

En enero y febrero de 2013, las ventas originadas del sitio representaron doce por ciento de los ingresos de la compañía, y se prevé que este porcentaje se incremente. “No escrituramos por Internet pero es un medio para llegar a los clientes, que vean lo que ofrecemos y comparar”, indica. “Llevamos gran ventaja a otros competidores”.