Medición del ciclo de venta de punta a punta: Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo del Negocio de Casas ARA

Autor: Mireya Cortés
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Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo del Negocio de Casas ARA.

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CIO100 2017 Innovación

PROYECTO: Ingeniería de ventas digitales.

DESCRIPCIÓN: La página de ara.com.mx recibe alrededor de 140 mil visitas mensualmente de personas interesadas en adquirir una vivienda, por lo que reforzar la estrategia de eMarketing era algo crítico.

Fue por ello que el proyecto de Ingeniería de ventas digitales inició en 2011 utilizando el canal en línea como un medio importante de captación de prospectos, “aunque cada vez nos hemos adentrado en todas las etapas del proceso de venta y en medir cada una de éstas”, de acuerdo con Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo del Negocio de Casas ARA.

Destacó que, a diferencia de otros proyectos digitales, el sistema de Casas ARA no se limita a generar registros: también ofrece un sistema integral de generación, seguimiento, concreción de prospectos de ventas, análisis profundo de comportamientos y mejora continua de resultados. “Con la medición detallada del ciclo de venta visualizamos y analizamos los datos llegando a las áreas de mejora que permiten aumentar la convertibilidad de ventas. Este perfilamiento digital facilita el proceso comercial de punta a punta”, señaló el directivo.

RESULTADOS/BENEFICIOS: Más de 140 mil visitas mensuales al sitio de ara.com.mx, por lo que es el sitio de desarrollos inmobiliarios con mayor tráfico en México (fuente: Similarweb). Se ha logrado una tasa anual de crecimiento del 29% en ventas digitales; 21% más en contactos digitales, generando más de 6 mil contactos al mes en el 2016; y un crecimiento superior al 500% en la participación del negocio digital de la compañía, de 2013 a 2016.

Martin Guevara

Martín Guevara Hernández, Director de Desarrollo del Negocio de Casas ARA, en la entrega de Premios CIO100 2017 – Décima Segunda Edición.

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