Cómo puede un CEO acabar con una empresa

Categorías relacionadas:
Administración, Cómo hacerlo, Destacado, Estrategia CIO, Lo más reciente, Lo más reciente, Management, Mejores prácticas, Rol del CIO, Tendencias

como-puede-CEO-acabar

Tras años de experiencia viendo la actuación de los directivos generales de empresas (CEO), pensé compartir algunas cosas de las que he aprendido. Mal uso de la compensación, no entender cómo los vendedores trabajan y piensan, no proteger sus activos corporativos críticos y no dar prioridad a un plan que asegure que su empresa les sobrevive son las principales fallas que les he visto hacer repetidamente, y que son mortales para la compañía. Aquí las describo a detalle.

  1. Olvidar cómo funcionan las comisiones

La regla dice que que “el dinero apesta como motivador, pero es como un superconductor cuando se trata de ser un desmotivador”. Esto significa que dar a la gente más dinero no tiene ese gran impacto fuera de atraerlos para un puesto de trabajo, pues al cabo del tiempo no aumenta la productividad. Sin embargo, olvidar por completo al dinero es como golpear en los frenos a la productividad. Usted también puede tener empleados muy felices mal pagados; pero si descubren lo que les está sucediendo, es probable que se conviertan en un problema muy rápido.

A menudo, los CEO consideran que el personal de Ventas está cobrando demasiadas comisiones y cambian el plan de comisión para que no ganen tanto. Fui testigo de cómo un CEO convirtió una compañía de 750 millones de dólares en una de 250 millones en sólo unos meses haciendo esto (por supuesto, él también perdió a todos sus vendedores de alto rendimiento).

  1. Más vendedores, ¿igual a más ventas?

He visto esto en varias ocasiones. Una vez, un vicepresidente senior de ventas de IBM se unió a una compañía de la industria alimentaria que era relativamente rentable, pero que crecía lentamente. Él aplicó esta teoría y en un año la compañía declaró la bancarrota.

Esto se debió a que el número de personas no es igual a las cifras de ventas, pues existen aspectos como la demanda y el mercado disponible, el personal adecuado y la formación. De manera que si el mercado está saturado y en equilibrio, la contratación de más representantes de ventas sólo aumentará los gastos generales, pero no aumentará significativamente las ventas a menos que apliquen descuentos agresivos que, en un mercado en equilibrio, probablemente les obligará al colapso de sus márgenes de ganancia, convirtiendo a su empresa rentable en no rentable.

La única excepción donde “más gente es igual a mayores ventas” es cuando existe demanda no satisfecha por el personal de ventas existente y no se puede abordar esa demanda adicional con el personal que se tienen de manera rentable.

En resumen, es un cálculo mucho más complejo que la simple dotación de personal, de lo contrario, todo el mundo tendría tantos vendedores como pudiera… y no lo hacen.

  1. La suma de productos aumenta el éxito

Otro error es pensar que la suma de más productos aumenta las ventas y los beneficios. Puede ser cierto, pero sólo si los productos tienen sinergia en el proceso de ventas, de lo contrario pueden tender a canibalizar las ventas existentes o tener poco o ningún impacto que no sea reducir la productividad del vendedor. La adición de productos tiene costos. Uno de ellos es que luego compiten por el tiempo del vendedor.

El personal de Ventas tenderá a favorecer los productos que conocen y que están bien compensados. Los buenos vendedores optimizan su tiempo enfocado en esos dos vectores y no les importan los beneficios (a menos que esto también sea parte de su plan de comisiones).

Esta es una de las razones por las que, después de una adquisición, ésta fracasa o la empresa recibe un golpe de ventas inesperado. Tratan de forzar los nuevos productos en el personal de ventas existente que no tienen ningún deseo de venderlos o está tan entusiasmado con las nuevas fuentes de ingresos que no venden los productos que estaban vendiendo antes.

  1. No identificar y proteger los activos clave de la empresa

En cada empresa, hay activos de propiedad intelectual que sustentan su existencia. Es raro encontrar un nuevo CEO que trate de averiguar estas cosas, que es una de las razones por las que fallan. Venden el activo clave con el fin de hacer una ganancia financiera de táctica rápida, pero no actúan para retener el activo clave.

  1. No tener un reemplazo entrenado

Podría contar con una mano el número de CEO que he visto preparar a su reemplazo. A los CEO se les pagan millones supuestamente porque son únicos, sin embargo, parecen actuar como cualquier otra persona, aunque todo lo que vemos sugiere que no es el caso. Después de haber conocido a muchas de estas personas que han renunciado a su cargo, se arrepienten de no haber formado a sus sustitutos. 

Rob Enderle, CIO E.U.A.

Leer más...



Aumenta el reconocimiento a los CIO, afirma estudio

Categorías relacionadas:
Del día, Destacado, Estrategia CIO, Lo más reciente, Lo más reciente, Management, Personal TI, Reportes e investigaciones, Rol del CIO, Tendencias, Tendencias

aumenta-reconocimiento-cio

logo-cio-15-anos-215x173A pesar de las complicaciones y las exigencias del trabajo de los CIO, están viviendo un momento en el que el reconocimiento de su importancia es cada vez mayor en todo tipo de organizaciones. Esta es la principal conclusión de la 37ª. edición del Estudio sobre Tendencias en TI de la Society for Information Management´s (SIM).

Para elaborar este estudio se entrevistaron a 1,213 miembros de SIM, incluyendo 490 CIOs de 801 organizaciones de gran tamaño, con ingresos de 500 millones de dólares en promedio, y un gasto en TI anual de 10 millones.

Los temas que más preocupan a estos profesionales son la Seguridad, ciberseguridad y privacidad; seguido de temas tales como la recuperación ante desastres, personal de TI, análisis de negocio y Big Data.

El estudio señala que la alineación de los responsables de TI ha sido el principal tema de gestión de TI durante cuatro años consecutivos, lo que refleja la necesidad de lograr esta alineación en las organizaciones.

La preocupación por el personal no es casual: ocupa el lugar 19 de 19 en una lista de las mayores inversiones en TI dentro de las organizaciones (una decisión que normalmente se comparte entre CIOs, directores generales, directores financieros y otros ejecutivos). 

Entre las principales preocupaciones de los CIO figuran las inversiones de TI reales para la recuperación ante desastres, señala el estudio.

Leer más...



Empresas con mujeres en puestos directivos son más rentables: estudio

Categorías relacionadas:
Cómo hacerlo, Del día, Estrategia CIO, Lo más reciente, Lo más reciente, Management, Mejores prácticas, Personal TI, Principal, Reportes e investigaciones, Rol del CIO, Tendencias, Tendencias

La presencia de más mujeres en puestos directivos puede conllevar un aumento significativo de la rentabilidad de la empresa. Eso concluye el estudio Is Gender Diversity Profitable?, elaborado por el Peterson Institute for International Economics y EY, con base en una encuesta realizada entre casi 22,000 empresas de 91 países.

La diversidad de género en las cúpulas directivas influye en la rentabilidad de las organizaciones. Según este estudio, una empresa rentable con un 30% de mujeres en puestos de alta dirección puede aumentar hasta un punto porcentual su margen neto, en comparación con otra de iguales características que carezca de presencia femenina.

“Y si se valora el total de empresas analizadas (rentables y no rentables), la empresa con más mujeres podría incrementar seis puntos su beneficio neto”, añade el informe.

No obstante, la realidad muestra que el 60% de las compañías participantes (casi 13,000) carece de féminas en los consejos de administración, alrededor del 50% no tiene presencia de mujeres en puestos ejecutivos y sólo 945 empresas (menos del 5% de la muestra) tienen a una mujer en el puesto de CEO.

Los sectores financiero, de salud, servicios públicos y telecomunicaciones presentan los mayores porcentajes de mujeres en cargos ejecutivos, que oscilan entre el 16 al 18% en puestos ejecutivos y el 12 al 14% en puestos de dirección. Por su parte, las áreas de actividad relacionadas con las materias primas, la tecnología, la energía y los servicios industriales presentan una representación femenina menor, con un 10% al 12% y un 8% al 10%, respectivamente.

 

Leer más...



Martín Cayón, nuevo director Norte de América Latina de TOTVS

Categorías relacionadas:
Del día, Lo más reciente, Lo más reciente, Nombramientos

TOTVS designó a Martín Cayón como nuevo director Norte de América Latina de esta firma y primer mexicano en ocupar dicho cargo. Con más de 20 años de experiencia en la industria de Tecnologías de la Información, es experto en ventas directas y a través de canales en México y Latinoamérica.

Previo a asumir este nombramiento trabajó en CA Technologies y SAP México como director Global de Cuenta de Grupo Carso, responsable de las relaciones internacionales del Grupo y América Móvil. También estuvo en Oracle México como gerente de Cuenta enfocado a aplicaciones del sector telecomunicaciones a nivel Latinoamérica con las cuentas de América Móvil, Telmex, Grupo Televisa y Nextel.

Martín Cayón fue gerente de Cuenta en Siebel Systems de México, adquirida por Oracle en 2006, en donde coordinaba cuentas del sector de telecomunicaciones tales como: Alestra, Avantel, Axtel, Maxcom, Telcel, Telmex, entre otras.

Además de su amplia experiencia en el sector de las Tecnologías de Información se ha capacitado en ventas en: Enterprise Selling, Samurai Selling, Executive Selling, Power Messaging, Target Account Selling y Principios y técnicas para influencias y vender Servicios profesionales – Arthur Andersen. Asimismo, tomó los entrenamientos de APICS: Inventarios, MRP, CRP, Supply Chain, relacionados con mejores prácticas en cadenas de suministro.

Leer más...



Cuide su imagen personal

Categorías relacionadas:
Del día, Estrategia CIO, Lo más reciente, Lo más reciente, Perfil CIO

¿Qué tan cierto es aquel dicho que reza  “No tendrás una segunda oportunidad para una primera impresión“?  La Universidad de Louisville, en su Career Development  Center, asegura que al aspirar  llegar a una posición profesional o social en específico, el vestir de una manera “adecuada” es un componente esencial para generar una “buena primera impresión” con la gente que  nos rodea, además de  inspirar credibilidad personal o profesional y potencial.

Vestir de manera “profesional” o adecuada, no solo se trata del tipo de prendas, tiene que ver también con la calidad del material, hechura, color  y estilo de las mismas, siempre en armonía con las cualidades físicas y psicológicas del portador, para lograr reflejar la actitud que se busca. Es importante que un profesional del arte sartorial nos asesore y ayude  elegir los mejores materiales y colores dependiendo de la ocasión y la prenda a confeccionar.

Lamberto Aquino, firma mexicana que desarrolla el fino Arte Sartorial, proporciona algunos consejos para cuidar su imagen profesional y enfatiza que la imagen personal es nuestra principal carta de presentación, ya que nos ayuda a vender ideas y productos por medio de la creación de vínculos de confianza e influencia, abre puertas y crea oportunidades.

Reforzar la idea.  Al ejercer determinado puesto de poder, debe respaldar su capacidad, conocimiento y experiencia, convirtiendo la imagen personal en un mensaje más fuerte y no en un obstáculo de comunicación.

No es para todos los cuerpos. Reconocer las cualidades de su cuerpo, ayudará a elegir mejor las prendas para representar una imagen de alto nivel, es importante resaltar las cualidades positivas para minorizar los defectos.

Qué colores.  La psicología del color es importante para reforzar el mensaje que queremos transmitir a los demás por medio de nuestra indumentaria, el significado de las prendas no es suficiente, entra en juego la armonía  de los colores con las cualidades físicas de los usuarios. El ojo humano está diseñado para disfrutar de las armonías cromáticas y ciertas combinaciones son más agradables con las demás pero se debe ser cuidadoso al usar ciertos colores, es importante que el color no sea más llamativo que la cara del usuario, ya que de esta manera se disminuye al usuario en lugar de enaltecerlo.

Comunicación y proyección. Las prendas son en sí mismas un código de comunicación no verbal, nos hablan de jerarquías, profesión, nivel educativo, social y económico. Es importante conocer los códigos y definir el mensaje, para lograr representar lo que se pretende.

Evite errores. Las reglas al vestir son parte de la cultura y educación, existen pequeños tips que nos ayudarán a lograr una mejor imagen sin mayor esfuerzo.

1.-Los zapatos siempre deben estar limpios, no importa el material ni el estilo.

2.-Usa la talla correcta de ropa. Si la talla es grande para usted, parecerá desprolijo y si es pequeña, se verá vulgar.

3.- Joyería. Recuerde que es un acento, en el caso del traje de vestir, la argolla de matrimonio y un reloj adecuado serán suficientes.

4.- Jamás portar el teléfono celular a la vista sobre la indumentaria.

5.- La bolsa de la camisa de vestir no está hecha para portar las plumas ni otros artículos de oficina.

6.- Nunca olvide su entorno profesional ni la jerarquía que pretende. Su imagen, es su empresa, su apariencia es la presentación de la misma.

Higiene impecable. La higiene debe ser impecable, tanto la personal como la de la indumentaria y de accesorios, incluye el peinado, salud de la piel, aroma, aliento, cuidado de las manos y uñas.

 

Leer más...