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Management

Siete técnicas para mejorar su poder de persuasión

José Luis Becerra Pozas

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En el lugar de trabajo, la influencia es la capacidad de mover el pensamiento, las acciones o las decisiones de alguien de una manera que promueva sus objetivos comerciales. Estos siete conceptos y técnicas impulsarán tus habilidades de influencia.

Como directivo de TI, su capacidad para influir en otros en el lugar de trabajo es un componente esencial del éxito profesional. Sólo piense en todas las ocasiones en las que necesita la ayuda o la aprobación de sus compañeros de C-suite para lograr sus objetivos.

Esto incluye todo, desde obtener el apoyo de sus socios comerciales en una importante iniciativa de TI o facilitar la adopción en toda la empresa de una tecnología implementada recientemente hasta aumentar la conciencia sobre las amenazas de ciberseguridad o convencer a un proveedor para que le brinde sus mejores consultores. La lista sigue y sigue.

Aquí hay siete técnicas que lo ayudarán a maximizar su influencia en el lugar de trabajo:

1. Acción Reacción

Con esta técnica de influencia, como su nombre indica, actúas de una manera específica con el objetivo de que otros también actúen de una manera particular. Para citar a Steve Jobs, “Un líder predica con el ejemplo, lo quiera o no”. La mejor manera de lograr que su equipo de TI actúe de maneras específicas, como impulsar la innovación o brindar un servicio al cliente interno proactivo, es exhibir esas acciones usted mismo.

2. Liderazgo del comité especial

Cuando comienza un comité ad hoc, sigue las mismas cuatro etapas de desarrollo grupal que los equipos permanentes formalizados. Estas cuatro etapas, basadas en la investigación de Bruce Tuckman en 1965, se están formando, asaltando, normalizando y actuando.

Por lo tanto, cuando un grupo ad hoc comienza por primera vez, si asume un rol de liderazgo temprano, simplemente manejando la logística del grupo (cuándo y dónde se reúne el grupo, la agenda de la reunión, etc.), este rol de liderazgo inicial comienza a solidificar la cultura del grupo. , denominado “normativo” en el modelo de Tuckman. Si esta normalización lo tiene a usted como líder del grupo inicial, existe una alta probabilidad de que continúe durante la vida del comité ad hoc.

Además, debido a que las personas en el comité son probablemente colegas con los que trabaja de otras formas, su rol de liderazgo en el comité ad hoc puede llevarse a cabo en otras interacciones profesionales con estas mismas personas.

3. Motivación del proveedor

La mejor manera de obtener el mejor soporte de su proveedor es siendo su mejor cliente. No me refiero a su volumen de compras, lo que sin duda ayuda; Me refiero a proporcionarles las cosas no financieras que más desean. Para los proveedores más grandes, estos pueden ser una referencia de cliente para su sitio web, hablar en su conferencia de grupo de usuarios, referencias a otros clientes potenciales, participar en su programa beta u otros elementos relacionados. Para los proveedores más pequeños, podría simplemente pagar su factura rápidamente para ayudar a mejorar su flujo de efectivo.

Este tipo de actividades no financieras pueden motivar a sus proveedores a devolver su compromiso con el bienestar de su empresa brindándole sus mejores consultores, agregando la función necesaria en la próxima versión de su software o simplemente asegurándose de contestar el teléfono cuando llame.

4. Adopción de problemas / visión

Alrededor de 1985, leí una etiqueta de té Salada que decía: “El arte de la política es dejar que otras personas hagan las cosas a tu manera”. Esta es la esencia de la adopción de problemas / visión. Es decir, en lugar de intentar influir en alguien para que le ayude a alcanzar su objetivo, hágalo creer que también es su objetivo. Haga que la persona (o grupo) crea que el problema que está tratando de corregir es también su problema y haga que su visión para corregirlo también sea su visión para corregirlo.

Si su visión se convierte en la visión de ellos, entonces no se necesita más influencia y ahora están trabajando juntos hacia un objetivo común.

5. Tomando el camino correcto

Si posiciona lo que está tratando de hacer como bueno para los empleados, su empresa, sus clientes o el mundo, es difícil no estar de acuerdo con usted. Por ejemplo, supongamos que su grupo de TI actualmente admite cuatro herramientas de visualización de datos diferentes, pero similares, y le gustaría consolidarlas en una sola herramienta. Si presenta la consolidación como una forma de aumentar la rentabilidad de la empresa, permite que los empleados se transfieran más fácilmente a diferentes partes de la empresa y mejora los informes de la alta dirección, es más difícil para las personas estar en desacuerdo con su iniciativa que si simplemente la describe como una reducción de costos. .

6. Primero los negocios, luego la tecnología

Describir una iniciativa de TI desde una perspectiva comercial primero ayuda a quienes están fuera de TI a comprender su valor e impacto comercial y estarán más dispuestos a respaldarla. Por ejemplo, en lugar de nombrar un proyecto de actualización de CRM “Actualización de CRM 3.2”, llámelo “Análisis de cliente de CRM mejorado”. Este simple cambio de nombre hace que sea mucho más probable que aquellos interesados ​​en la analítica de clientes apoyen su proyecto. Si luego implementa la técnica n. ° 5 y describe el proyecto como una forma de aumentar las ventas, la participación de mercado y la ventaja competitiva, el proyecto se vuelve mucho más difícil de argumentar.

7. Presencia influyente

Las primeras seis técnicas de influencia pueden ser muy efectivas para influir en otros en el lugar de trabajo, pero solo si las personas adecuadas están escuchando. Para emplear plenamente el poder de estas primeras seis técnicas, también debe mejorar su presencia personal influyente. Es decir, cuanto más te respeten personalmente, mayor será tu influencia organizativa, más sólida será tu reputación profesional y es más probable que las personas te tomen en serio y sigan tu dirección de influencia.

Una vez que domine estas técnicas, compártalas con los miembros de su equipo. Ayudar a las personas de alto potencial a mejorar su presencia influyente y proporcionarles instrucciones sobre cómo influir en sus socios comerciales y las partes interesadas del proyecto le ayudará a construir una organización de TI más eficiente y eficaz.

Eric Bloom, CIO.com

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