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Cómo hacerlo

Siete tips para ayudar a los líderes de TI a hacer de su negocio un éxito internacional

José Luis Becerra

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Sólo porque su negocio es un éxito en un país no garantiza que lo sea en otro, donde las leyes, las costumbres y la cultura pueden ser muy distintas. ¿Qué se necesita para triunfar en el extranjero? CIO le pidió a los dueños y directores de empresas con experiencia en abrir y operar una oficina o sitio Web internacional sus mejores consejos. A continuación, las siete principales sugerencias para aumentar el éxito en el ámbito internacional.

1. Asociarse con alguien que ya conozca el terreno. Contratar a una agencia o a un especialista que “pueda ayudarle a entender las costumbres locales, apoyar en la traducción, ayudarle a conocer el mercado y ofrecer información demográfica y verificar el interés en su producto” puede hacer toda la diferencia entre el éxito y el fracaso, señala Grace Krokidas, vicepresidente de Marketing Global de Liquidware Labs, un proveedor de soluciones de virtualización de escritorio.

“Usted necesita tener este tipo de conocimiento del país cuando planea volverse global”, apunta Krokidas, pues “el modelo de México, por ejemplo, no se traduce en otros países de la región, incluso si en ellos se habla español”.

2. Asegurarse de cumplir con las leyes y las regulaciones locales. Es esencial “entender las leyes laborales locales (como los tipos de seguros exigidos, las prestaciones, las leyes que regulan las horas/periodos de trabajo, los aspectos referentes a los salarios y los bonos, etcétera) pues podría ser distintos a los de su país”, dice Lisa F. Cookmeyer, CEO de Trigon Associates, que ofrece servicios de ingeniería, consultoria y gestión para organizaciones privadas y públicas.

Para ayudarle a conocer las reglas y las regulaciones locales, sugiere encontrar a un abogado o a un especialista en ayudar a las compañías extranjeras con las reglas y las regulaciones locales en el mercado objetivo.

De igual forma, si está planeando establecer una presencia en la Web y vender en línea en un mercado extranjero, es importante conocer las leyes de Internet y de privacidad locales. “Necesitamos establecer un servidor Web en la Unión Europea para cumplir con las leyes de privacidad de datos de ese continente”, sugiere Alex Raymond, fundador de Kapta, un dashboard para medir el desempeño en línea para CEO. “Por suerte, no fue complicado y fue fácil trabajar con nuestro proveedor de hosting, esto es algo que puede confundir a muchas compañías más pequeñas”.

3. Selecciones cuidadosamente a quién envía a otros países. “Pensamos que el ‘lenguaje técnico’ es universal, pero no necesariamente es el caso”, asevera Suzanne Garber, director de networking de International SOS. “Asegurar que el representante que usted envía para representar a la compañía para establecer relaciones (o manejar su oficina) en otros países esté capacitado adecuadamente en las costumbres locales para no ofender a los locales ni arruinar los contratos”.

Además del conocimiento relevante, también usted necesita “determinar si el empleado y su familia pueden adaptarse a la nueva cultura, la comida, el transporte y las condiciones de vida”, comenta Viktor Reznicek, vicepresidente de Servicios de Traslado y Asignación de Xerox.

4. Considere contratar a personal local. “En muchos países usted simplemente puede contratar empleados y no tener todos los dolores de cabeza administrativos y la presencia fiscal”, dice Mike Morgan, presidente de Bomgar, que ofrece soluciones de soporte remoto para sistemas de cómputo y dispositivos móviles.

“Tal vez decida establecer una presencia en seis meses”, dice Morgan. Al contratar mediante una agencia de empleo en su mercado objetivo, tercerizando esencialmente ciertos trabajos, usted tiene más flexibilidad y puede reducir los gastos.

5. Asegúrese de tener al director general correcto. “Antes de expandirse a un nuevo país, tiene que contar con el director general correcto, quien puede establecer un mapa y las expectativas adecuadamente”, argumenta Ash Ashtosh, CEO de Actifio, que ofrece gestión de datos. “Los directores generales globales que contrato a menudo son ex CEO, con un amplio entendimiento de lo que significa dirigir un negocio, y una región”, añade. “Aseguran que la nueva oficina no se convierta un puerto de avanzada”.

Incluso con un buen director general, es importante comunicarse con él regularmente y visitar las nuevas instalaciones. “Cuando abrimos nuevas oficinas, paso cuatro a cinco semanas ahí para ayudar a tener todo listo para acelerar y después hacer vistas cada 4 o seis meses”, indica.

6. Adapte su sitio Web – y los materiales de mercadotecnia. “Las empresas necesitan tener un sitio Web de alta calidad adaptado en los idiomas más comunes para los mercados a los que se están dirigiendo”, sentencia Liz Elting, CEO de TransPerfect, empresa de servicios de idiomas y tecnología que trabaja con empresas para adaptarse a las audiencias internacionales.

“Esto se logra mejor mediante la asociación con un proveedor de servicios de idiomas con el conocimiento humano y técnico para manejar una traducción precisa y de alta calidad”, así como crear contenido local, señala Elting.

De igual forma, si usted está planeando producir materiales de marketing para un mercado específico, no dependa de una traducción hecha por una máquina. Encuentre a alguien local que sepa de mercadotecnia en su industria y hable el idioma local así como el suyo.

7. Trabaje con una empresa de mensajería internacional. Si usted está interesado en vender sus productos a una audiencia internacional, no abra una oficina en otro país, considere trabajar con una empresa de mensajería internacional.

“Nuestra mensajería maneja todo el servicio de envío, rastreo y servicio para todos nuestros clientes internacionales y hace un excelente trabajo”, asegura Anita Mahaffey, CEO de la compañía de pijamas Cool-jams.

No sólo trabajar con una empresa de mensajería más económica que, por ejemplo, UPS o FedEx, sino también que las órdenes que se hacen desde otros países vayan directo a ella “nos ha permitido ampliarnos rápidamente en el extranjero sin los dolores de cabeza normalmente implícitos”, comenta Mahaffey.

–  Jennifer Lonoff Schiff

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